2010年上半年農機市場的表現出人意料。在不利農業(yè)氣象、國補項目執(zhí)行滯后、用戶現實需求不強、購買者減少等主客觀因素的影響下，農機市場銷售情況并沒有按人們年初預期的路徑上走，各主要產品市場表現與2009年火爆大相徑庭，在現實面前，許多人的美好愿望又一次落空。但上半年已經成為過去，我們在回眸過去，總結經驗教訓的同時，必須要把關注的重點和奮斗目標放在后期市場上。綜合分析各種因素后，筆者認為下半年農機市場機會仍然很大，準備充分的企業(yè)也必將大有作為。

　　一、下半年農機市場利好因素分析

　　1、上半年留下了需求缺口

　　2009年我國農機市場出現了前所未有的大好局面，許多企業(yè)都取得了不錯的經營業(yè)績，賺的盆滿缽滿，但去年許多企業(yè)由于對市場準備不足，導致在旺季到來時由于供貨不及時而出現斷貨丟單現象。今年吸取了去年的經驗教訓，各企業(yè)都普遍加強了生產準備和加大了渠道鋪貨，但由于國家項目執(zhí)行時間整體比2009年晚兩個月，導致部分地區(qū)和部分產品錯過了銷售機會，如三、四月份的大中輪拖、播種機春耕春播作業(yè)，小麥聯合收獲機三夏作業(yè)，這也為下半年農機產品的銷售預留下了需求的缺口。按往年的統(tǒng)計數據，農機產品銷售需求上、下半年比例約為7：3，今年由于項目執(zhí)行晚，許多地方錯過了農時，所以預計前后半年銷售需求比例將約為6.5：3.5，所以后半年的市場規(guī)模仍然值得關注。

　　2、下半年國補項目預計早啟動

　　去年第二批30億國補資金于9月中旬才正式下撥，不可避免的錯過了8、9月份部份農機銷售機會，也影響了秋耕秋播，今年上半年一批項目5月中旬才進入高峰期，嚴重影響了農機產品銷售和農田作業(yè)，今年4、5月份，農業(yè)部和農機工業(yè)協會組織人員到全國各地和一些重點企業(yè)調研，各企業(yè)普遍對今年項目啟動滯后有意見，所以吸取去年和今年上半年的經驗教訓，再考慮多數企業(yè)的建議，預計今年第二批國補資金將會早于去年同期，項目啟動也將早于去年同期。上半年農業(yè)部有消息說二批國補資金將會于6月底下撥，但截止7月中旬還沒有下撥，從農時和農機產品銷售季節(jié)規(guī)律分析，預計農業(yè)部將于7月底或8月初下撥二批55億元的補貼資金，二批項目也將于資金下撥后開始啟動。項目啟動早將有利于企業(yè)從容的開展市場營銷活動，用戶也有充分的時間進行選擇和比較；有效銷售時間的延長必將增加產品銷量，也有利于下行年整體市場發(fā)展。

　　3、二批國補資金保障

　　雖然上半年需求并沒有達到人們的期望，各企業(yè)普遍存貨壓力很大，但各企業(yè)并沒有表現出明顯的不安和慌亂，這是因為大家都知道下半年仍有55億元的國補資金要集中執(zhí)行。單從數量看，下半年55億元國補資金要比從2004年到2008年五年間國補資金合計總額還要多，所以各企業(yè)普遍對下半年市場寄予莫大的期望，都想在下半年一展身手，尤其是上半年銷售缺口較大的企業(yè)，近期都在醞釀出臺有競爭力的促銷政策，打算在下半年的市場較量中爭取到盡可能大的蛋糕。二批國補資金將是各企業(yè)的定心丸，但這批資金到底誰能吃到和吃到多少還得看企業(yè)的綜合實力和對市場機會的把握上。

　　4、收益增加將拉動農機需求

　　任何事情都有兩面性，今年上半年聯合收獲機銷量同比出現50%的降幅，這對福田、沃德、金億等大企業(yè)經營造成了很大的影響，企業(yè)庫存規(guī)模空前，資金周轉異常困難，但另一方面，對于參加跨區(qū)作業(yè)的機手，由于今年新增機器減半，再加之去年購機的許多機手出外打工，致使今年參加三夏跨區(qū)作業(yè)的聯合收獲機明顯減少，所以機手之間的競爭得到緩和，大多數機手的收益普遍高于去年同期，機器的投資回收預期時間縮短。受此利好因素的影響，今年下半年一些農機大戶、合作社將會增加對大中輪拖、玉米收獲機等作業(yè)需求大，效率高的機器設備的需求，再加之國家農機購置補貼項目也仍會側重于對這些機器設備的補貼，所以預計下半年這些產品的需求將出現一波銷售高峰。

　　5、其它因素影響

　　與上半年不同，每年下半年還將有一些非國補農業(yè)項目要開始執(zhí)行或收尾，如跨年度執(zhí)行的優(yōu)質糧工程，商品糧基地建設工程，新增500億糧食工程，秋季農田基本建設工程、病險水庫、水壩加固維護工程，另外還有地方的一些其它農業(yè)工程，新農村建設工程等都將直接和間接的增加農機的需求，所以我們有理由相信后半年農機市場需求空間仍然很理想，是值得期待的。

　　二、下半年市場競爭特點

　　由于今年農機產品實行定額補貼，在上半年銷售乏力的情況下，為了盡快出清渠道內存貨，各企業(yè)都將十分看重下半年市場銷售機會，對于沒有品牌優(yōu)勢的企業(yè)，必將選擇降價促銷來擴大銷量，而強勢企業(yè)為了維護市場位勢也必將被動跟進，當然也不排除一些規(guī)模企業(yè)為了整合市場和打擊競爭對手而率先挑起價格戰(zhàn)。價格是**有力的競爭工具，預計下半年在各個銷售區(qū)域，價格戰(zhàn)將成為行業(yè)競爭的主流和常態(tài)，而價格戰(zhàn)的后果是綜合實力強、成本控制能力突出的企業(yè)獲勝，而一些競爭能力弱的企業(yè)將被淘汰出局，或許今年將是自2004年國補政策執(zhí)行以來農機行業(yè)競爭淘汰的元年，因為當前國內各種農機產品生產企業(yè)數量已經達到了不正常的狀態(tài)，如果行業(yè)再不進行競爭淘汰，必將影響行業(yè)健康發(fā)展。

　　三、對企業(yè)的營銷建議

　　1、謹慎安排下半年生產

　　上半年結束后國內農機銷售渠道仍有大量的存貨,據不完全統(tǒng)計,大中輪拖存貨50000臺,聯合收獲機25000臺。當前許多企業(yè)處于兩難境地，如果企業(yè)仍象年初那樣積極生產備貨，萬一下半年市場需求仍不景氣，企業(yè)將會有更大的庫存要承擔，但如果備貨不足，一但旺季如期到來，銷售機會又會白白流失。

　　沒有一成不變的市場，也沒有一成不變的需求，市場經濟的特點就是風險和機遇并存，面對當前的農機市場發(fā)展形勢，企業(yè)應該在密切關注二批國補動向的前提下，積極謹慎的安排生產儲備，合理儲備庫存，對于一些上半年熱銷產品和當前的主流產品加大渠道鋪貨，對于一些非熱門產品進行關鍵零部件的儲備，以備市場有需求進能及時進行生產組裝。

　　2、出臺有競爭力的促銷政策

　　隨著每年兩位數的新企業(yè)的不斷加入，當前農機行業(yè)競爭已現白熱化，同質化競爭在各個領域展開，觀察近幾年農機產品終端銷售情況，可以發(fā)現當前企業(yè)之間的競爭已經由原業(yè)的國繞著省會城市的資源爭奪戰(zhàn)演變?yōu)橐淮逡绘?zhèn)的終端攔截戰(zhàn)。造成這種現象的原因主要是競爭的結果，在需求總量一定的情況下，競爭對手的快速增加必然逼著企業(yè)擴大銷售范圍和實行銷售渠道下沉，據各地反映的情況，現在農機企業(yè)渠道已經下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級，企業(yè)之間往往為了搶到一臺兩臺補貼指標而爭得頭破血流，近身肉搏是當前農機市場競爭**貼切的寫真。

　　競爭的殘酷要求企業(yè)把市場營銷提高到戰(zhàn)略高度，為了生存和發(fā)展，企業(yè)必須出臺有有吸引力的商務政策來增強經銷商的信心，出臺有競爭力產品促銷措施來激發(fā)用戶的購買欲望。在當前的競爭形勢下，大企業(yè)要出臺價格、服務、品牌、廣告宣傳等組合拳來進行行業(yè)洗牌，通過淘汰中小企業(yè)和落后產能來收復失地，擴大市場份額，提高行業(yè)地位，建立競爭門檻，而中小企業(yè)更要采取靈活的營銷戰(zhàn)略占術，面對強大的競爭對手，避其鋒芒，選擇自己擅長的競爭領域，集中火力重點突破，或在自己競爭基礎較好的地區(qū)進行深耕細作，看準時機進行營銷拓展。